logo6tm

Identifiant Mot de passe
Skip Navigation LinksAccueil > L'agence web 6TM > Actualités > 6 conseils pour se lancer dans l'ecommerce > L'arsenal de l'e-vendeur

L'arsenal de l'e-commerçant 

Conseil n°5 Prenez les armes (de vente en ligne)

 

Si elle ne bénéficie pas de la proximité des boutiques physiques, la boutique en ligne sait très bien se défendre. Un dispositif ecommerce performant est une véritable sainte-barbe, dans laquelle se cachent toutes les armes pour augmenter le potentiel de transformation des visites en vente. 

De vraies promotions : le nerf de la guerre

Ou la condition sine quoi non pour la vente à distance. Selon un sondage Févad/médiamétrie, 62% des cyber-acheteurs commandent sur le net parce que c'est moins cher. Les promotions sont le premier moteur d'achat en ligne. Un consommateur qui trouverait un produit dans une enseigne physique, à prix égal ou pire, pour moins cher, ne réfléchira pas longtemps pour faire son choix. Pour convaincre, il faut jouer sur les frais de livraisons offerts, les codes de réduction envoyés par mail, les prix dégressifs, etc : l'internaute doit comprendre qu'il a raison de passer par votre plateforme web. Et la raison c'est le portefeuille ! 

Du destockage à la vente privée

Mieux que les soldes, pour les sites marchands les rubriques qui totalisent les plus gros scores (visites + ventes) sont les espaces dédiés au destockage, fin de séries, inventaires... la section low-cost du site en quelque sorte. Pour certaines boutiques, une telle section ne correspond pas à l'image que l'on souhaite donner. Dans ce cas, il reste la possibilité de mettre en place un système de "ventes privées", qui présente en outre plusieurs avantages :

  • la création de comptes et données clients
  • le caractère privatif flatte une clientèle qui a le sentiment de bénéficier d'un privilège
  • le parrainage facilite la découverte de nouveaux prospects par propagation virale
  • l'espace privé est attractif car il induit une notion de prix avantageux
  • la possibilité de mettre en place des tarifs variables en fonction des données clients  

L'avis client ou l'Excalibur du web

L'avis client trône au sommet des arguments de vente sur internet. Selon le Crédoc " à la question « En quoi avez-vous le plus confiance pour vous apporter de l’information sur des produits ? », plus de la moitié des internautes, qui consultent des avis de consommateurs en ligne, citent en premier les commentaires d’autres internautes."

Et pour cause, les avis clients sont un gage à la fois de qualité du produit, et de confiance envers l'enseigne. Avec l'avis client, le consommateur devient réellement acteur du processus de vente et pas uniquement d'achat. De plus, en créant du contenu, il procure un avantage de référencement : en général les commentaires contiennent non seulement les mots clés de l'article, mais ils en décrivent en plus les usages d'une manière naturelle, susceptible d'être recherchée dans les moteurs. Un élément primordial dans l'accès au site, car, toujours selon le Crédoc, 57% des internautes cherchent les avis de consommateurs avant d'acheter.
Une arme redoutable, mais à double tranchant : les commentaires peuvent aussi être négatifs et nécéssitent d'être modérés pour éviter les débordements. Avant de sortir cette épée du rocher, mieux vaut être en mesure de garantir un service irréprochable, et c'est justement parceque la formule présente un risque pour l'e-vendeur que les internautes font confiance aux sites qui l'utilisent.  

Le top 5 des arguments de vente en ligne 2010

  • praticité : 66%
  • prix avantageux : 62%
  • rapidité : 54%
  • choix : 46%
  • pas besoin de se déplacer : 36%

 Source : Fevad/Médiamétrie

Vente associée : à chaque produit ses cartouches

Appelée aussi crosselling, cette fonctionalité est née du besoin d'associer des produits dits consommables à un achat majeur, telles des cartouches d'encre pour une imprimante. Par extension, on peut proposer des articles en corrélation avec n'importe quel produit consulté ou acheté. Le concept connaît ainsi plusieurs déclinaisons : les accessoires liés directement au produit (et création d'un "pack" personnalisé), les autres produits du rayon ou du secteur ou, dans un registe plus large les habitudes de consommateurs, le top des ventes. Ce type de présentation des articles constitue en fait un mode de navigation semi-personnalisé grâce auquel l'internaute de gagne du temps en accédant directement aux marchandises qui l'intéressent.

La newsletter, un e-mail à tête chercheuse

Un temps boudée par les internautes innondés de messages publicitaires (70% déclarent en recevoir beaucoup trop), la newsletter refait surface. Particulièrement au moment des soldes ou lors des occasions traditionnelles : avec la promesse de réductions importantes, ce sont les prospects eux-mêmes qui deviennent demandeurs de publicité.

Contrairement à une campagne papier, la newsletter présente un atout de taille : le retour sur investissement directement quantifiable, grâce aux statistiques d'ouverture, de clic et d'objectifs. En plus de connaître la rentabilité immédiate d'une campagne, l'administrateur d'une site peut créer des groupes d'utilisateurs (personnes ayant les mêmes comportements d'achats, travaillant dans le même secteur, etc.), dresser des profils de clients extrêmement précis et donc d'affiner le ciblage de manière à maximiser le potentiel d'achat lors de l'envoi de newsletter. 

 

 

Suite du dossier :

 

1. E-commerce, les questions préliminaires

2. L'image, reine du ROI

3. L'arsenal de l'e-vendeur

4. Choisir la meilleure solution pour gérer son e-boutique

 

 

Dossiers 6tm

Google Analytics :
dossier Google Analytics Comment tirer le meilleur parti de l'outil de reporting web n°1?